Moeder Teresa zei ooit: ‘Als ik naar de massa kijk, kom ik nooit in actie, als ik naar het individu kijk, wel.’

Dit is een citaat uit één van mijn favoriete marketing boeken; De plakfactor van Chip en Dan Heath. In dit boek beschrijven de twee broers een onderzoek uit 2004 van de Cargenie Mellon University. Wetenschappers wilden daarbij weten of veel mensen dachten zoals moeder Teresa. Ze onderzochten of mensen meer geld gaven aan een abstract liefdadigheidsdoel of aan een bepaalde persoon.

De mensen die hun gift konden doen aan een Afrikaans meisje met de naam Rokia, 7 jaar, verschrikkelijk arm en dreigde te verhongeren, deden door de oproep: door jouw financiële  bijdrage krijgt ze een beter leven, de giften meer dan verdubbelen.

De boodschap werd vergeleken met de meer abstracte oproep: 'Voedseltekorten treffen meer dan 3 miljoen kinderen in Malawi’.

Wat was eraan de hand?

Het denken over cijfers brengt bij de meeste mensen een verschuiving naar een meer analytische afstandelijke instelling. En wanneer mensen analytisch denken zijn ze minder emotioneel bewogen en betrokken.

Waar het ECHT om gaat!

Moeilijk is het niet want eigenlijk gaat het om het vertellen van verhalen. En daarbij weten hoe je de juiste snaar raakt.

Toen ik als trainer startte in de ICT wereld had ik het al snel door. De connectie en het vertrouwen met onze klanten ontstond door het verhaal. En niet door 'hoogdravend’ vakjargon of mooie cijfers en statistieken ‘. Die laatste bleven sowieso niet hangen. Wat wel bleef hangen waren verhalen en namen. Verhalen en namen van anderen gaven altijd de doorslag. Hoe meer namen je kon noemen van klanten die hen al waren voorgegaan hoe sneller de verkoop van nieuwe computersystemen.

Toen ik in de mantelzorgsector werkzaam was golden deze regels ook. In de zorg is het nog steeds een  uitdaging om de juiste mensen OP TIJD te bereiken. De meeste ‘mantelzorgers’ kloppen aan wanneer het eigenlijk al te laat is.

Door mijn mantelzorgcampagne over Jan en Greetje, verdrievoudigde het aantal aanmeldingen binnen twee maanden!

Na een ‘goed doordachte’ campagne over het leven van Jan en Greetje (die levensgroot op ‘posters’ en ‘banners’ stonden) verdrievoudigde het aantal aanmeldingen van mantelzorgers binnen twee maanden. Andere mantelzorgers herkenden zich namelijk in het verhaal en wilden ook graag de ondersteuning die Jan kreeg. Jan (80 ) zorgde al enige tijd voor zijn vrouw Greetje (78) die langzaam steeds hulpbehoevender werd door de ziekte van ‘Alzheimer’. Hij deed dit al jaren met veel liefde en toewijding. Doordat hij op tijd in contact kwam met de juiste hulpverleners hield hij dit samen met zijn kinderen goed vol.

Naast het vertellen van verhalen zorgen de volgende 3 principes ervoor dat boodschappen beter blijven hangen.

#1 De emotie

Zorg ervoor dat de boodschap een beroep doet op de emotie van jouw publiek, van jouw doelgroep. Mensen willen graag een ‘good feeling’. Een goed gevoel bij jou en/of jouw dienst. Ze willen dat hun problemen of de dingen waar ze last van hebben worden opgelost en ze willen er vooral blij van worden. Ook willen mensen graag van betekenis zijn voor anderen. Het is fijn om elkaar te helpen.

# 2 Het resultaat

Benoem het resultaat. Wat levert het hun op als ze met jou in zee gaan. Als ze door jou worden geholpen. Als er geen ‘WIIFM’ (whats in it for me) factor is dan komen mensen niet of nauwelijks in beweging. Een handig hulpmiddel is het cijfer 3. Drie mogelijkheden, drie opsommingen. Dit is overzichtelijk en mensen kunnen hierdoor beter kiezen. (Denk aan multiple-choise vragen, die doen het ook altijd goed!)

# De transformatie (het perspectief)

De psychologie van marketing zoals hierboven beschreven is gebaseerd op voorbeelden van campagnes over afvallen. Over ‘voor en na’ situaties. Want hoe fijn is het om te zien en te lezen dat je net voor de zomer nog 5 kg kan afvallen en er weer stralend uitziet in je strand ‘outfit’?

Deze ‘voor en na’ toestand kun je voor elke dienst, voor elk product beschrijven. Het lijkt op een soort sprookje. Bijvoorbeeld Assepoester die van een leven in armoede uiteindelijk trouwde met haar prins op het witte paard en daarna een prachtig leven had. Wie wil dat niet?

====================================================================

Meer weten over het vertellen van ‘rakende’ verhalen in de zorg? Of wil je aan de slag met het bereiken van kwetsbare mensen uit jouw doelgroep en hen sneller vinden?

Stuur een mail naar Elvira Heemskerk: info@defamiliecoach.nl

Wat had ´Moeder Teresa´ met mijn ‘Jan en Greetje’ mantelzorgcampagne te maken?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *